Aller au contenu
ECEMA - L'excellence par l'expérience
  • L’ECEMA
    • À propos
    • Le Collège de Paris
    • Certifications
    • Référents pédagogiques
    • Taxe d’apprentissage
  • Programmes
    • BTS
      • BTS Communication
      • BTS Commerce International
      • BTS Comptabilité et Gestion
      • BTS Gestion de la PME
      • BTS Management Commercial Opérationnel
      • BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client
      • BTS Professions Immobilières
      • BTS Support à l’Action Managériale
    • Bachelor 1 et 2
      • Assistant Commercial
    • BBA – Bachelor in Business Administration
    • Bachelor 3
      • Achats France et International
      • Chargé de Marketing et Communication
      • Management – Gestion
      • Management du Sport
      • Responsable Développement d’Affaires
      • Responsable de point de vente / Store manager
      • Ressources Humaines
    • Mastères 1 et 2
      • Achats et Approvisionnement
      • Développement et Commerce International
      • Développement d’Entreprise et Marketing Commercial
      • Gestion de Projet
      • Marketing – Communication et Stratégie Digitale
      • Pilotage Financier et Contrôle de Gestion
      • Ressources Humaines
      • Santé, Sécurité, Environnement
      • Stratégie et Développement d’Entreprise
    • Mastere in English
      • International Sales Management
    • VAE
  • Campus
    • Lyon
    • Saint-Etienne
    • Clermont-Ferrand
    • Bourges
    • Valence
    • Grenoble
    • Limoges
    • Tunis
    • Yaoundé
    • Sousse
    • Campus numérique
  • Alternance
    • L’alternance pour les étudiants
    • L’alternance pour les entreprises
    • JobBoard – Offres d’alternance
    • Déposer une offre d’alternance
  • Admission
  • Documentation
  • L’ECEMA
    • À propos
    • Le Collège de Paris
    • Certifications
    • Référents pédagogiques
    • Taxe d’apprentissage
  • Programmes
    • BTS
      • BTS Communication
      • BTS Commerce International
      • BTS Comptabilité et Gestion
      • BTS Gestion de la PME
      • BTS Management Commercial Opérationnel
      • BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client
      • BTS Professions Immobilières
      • BTS Support à l’Action Managériale
    • Bachelor 1 et 2
      • Assistant Commercial
    • BBA – Bachelor in Business Administration
    • Bachelor 3
      • Achats France et International
      • Chargé de Marketing et Communication
      • Management – Gestion
      • Management du Sport
      • Responsable Développement d’Affaires
      • Responsable de point de vente / Store manager
      • Ressources Humaines
    • Mastères 1 et 2
      • Achats et Approvisionnement
      • Développement et Commerce International
      • Développement d’Entreprise et Marketing Commercial
      • Gestion de Projet
      • Marketing – Communication et Stratégie Digitale
      • Pilotage Financier et Contrôle de Gestion
      • Ressources Humaines
      • Santé, Sécurité, Environnement
      • Stratégie et Développement d’Entreprise
    • Mastere in English
      • International Sales Management
    • VAE
  • Campus
    • Lyon
    • Saint-Etienne
    • Clermont-Ferrand
    • Bourges
    • Valence
    • Grenoble
    • Limoges
    • Tunis
    • Yaoundé
    • Sousse
    • Campus numérique
  • Alternance
    • L’alternance pour les étudiants
    • L’alternance pour les entreprises
    • JobBoard – Offres d’alternance
    • Déposer une offre d’alternance
  • Admission
  • Documentation
ECEMA - L'excellence par l'expérience
Admission
Documentation
Admission
Documentation
Admission
Fiche Métier

Le métier Responsable d'une unité commerciale ou opérationnelle: responsabilités, missions et formation

Résumé

Le Responsable d’une unité commerciale ou opérationnelle est un poste clé au sein des entreprises, qu’il s’agisse de grands groupes ou de PME. Véritable chef d’orchestre de son périmètre, il a pour mission principale de gérer et développer l’activité commerciale de son unité, tout en managéant une équipe de collaborateurs.

Rôle principal

Gérer et optimiser la performance d’une unité commerciale

Salaire médian

Environ 40 000 € brut annuel

Formation conseillée

Bac+3 type Bachelor Management comme à L’ECEMA

Évolutions possibles

Directeur de magasin, responsable commercial

Qualités

Leadership, sens du résultat, aisance relationnelle, agilité

Avantage

Une dimension managériale et des contacts humains riches

Présentation

Découvrez notre fiche métier à destination du poste Responsable d’une unité commerciale ou opérationnelle.

Etudiants de l'ECEMA

Qu'est-ce qu'un Responsable d'une unité commerciale ou opérationnelle ?

Le Responsable d’une unité commerciale ou opérationnelle, aussi appelé manager d’unité ou chef de secteur, est en charge de la bonne marche et du développement d’un centre de profit au sein de son entreprise. Ses responsabilités s’étendent du management des équipes à la gestion des ventes, en passant par la relation client.

  • Il définit et met en œuvre la stratégie commerciale de son unité
  • Il manage et motive les équipes sous sa responsabilité
  • Il est garant de l’atteinte des objectifs financiers

En somme, c’est un véritable chef d’entreprise à l’échelle de son unité, avec un rôle pivot entre la direction et les équipes terrain.

Les compétences nécessaires pour devenir Responsable d'une unité commerciale ou opérationnelle

Pour réussir dans ce métier, le Responsable d’unité commerciale doit maîtriser de nombreuses compétences à la fois techniques et comportementales.

Le Responsable d’unité opérationnelle doit avoir une vision stratégique tout en étant capable de gérer les aspects opérationnels du quotidien.

Maîtrise des techniques de management d’équipe et de motivation
Solides connaissances en gestion commerciale et marketing
Sens de l’analyse et capacité à piloter l’activité avec des indicateurs
Aisance relationnelle et excellent sens du service client
Leadership et capacité à prendre des décisions

Les missions d'un Responsable d'une unité commerciale ou opérationnelle

Le quotidien d’un Responsable d’unité commerciale est très dense et varié. Ses principales missions sont :

  • Gérer et optimiser les ventes de son unité
  • Manager, former et faire monter en compétence les équipes
  • Mettre en place des actions commerciales et marketing
  • Assurer une qualité de service optimale aux clients
  • Analyser la performance et les résultats de son unité
  • Gérer les commandes, les stocks et les approvisionnements

En tant que garant des résultats de son business unit, il doit sans cesse chercher à améliorer la rentabilité et la satisfaction client.

Les outils et techniques utilisés par Responsable d'une unité commerciale ou opérationnelle

Pour mener à bien ses missions, le manager d’unité s’appuie sur de nombreux outils :

  • Logiciels de gestion commerciale et ERP pour le suivi de l’activité
  • Outils d’analyse et de reporting pour mesurer la performance
  • Techniques de management situationnel pour gérer les équipes
  • Méthodes marketing pour booster les ventes et la relation client

La maîtrise des outils digitaux est de plus en plus indispensable pour ce métier qui doit s’adapter aux nouveaux modes de consommation.

Etudiants de l'ECEMA

Les défis et enjeux du métier Responsable d'une unité commerciale ou opérationnelle

Être Responsable d’une unité commerciale ou opérationnelle implique de relever de nombreux défis au quotidien :

  • Atteindre les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité
  • Fidéliser les clients dans un marché très concurrentiel
  • Maintenir la motivation et l’engagement des équipes
  • Optimiser en permanence l’organisation et les process
  • Gérer des situations de crise (ruptures, litiges…)

Dans un contexte économique parfois difficile, le Responsable d’unité doit faire preuve d’agilité et de résilience pour adapter son activité.

Le salaire

La rémunération d’un Responsable d’unité commerciale dépend de son expérience, de la taille de l’entreprise et du secteur d’activité. Voici une fourchette des salaires généralement constatés :

Débutant

30 à 35 K€

Confirmé

40 à 50 K€

Senior

50 à 70 K€

À cela peuvent s’ajouter des primes sur objectifs pouvant représenter 10 à 20% du salaire annuel. Des avantages comme un véhicule de fonction sont également fréquents.

Les différents types de postes dans ce métier

Le métier de Responsable d’unité commerciale ou opérationnelle peut recouvrir différents intitulés selon les structures et les spécificités du poste :

  • Chef de secteur ou de département pour une zone géographique définie
  • Manageur de rayon ou de business unit pour un type de produit
  • Directeur de magasin pour une unité indépendante
  • Responsable de centre de profit pour une entité comptable

Mais au-delà des appellations, les missions et responsabilités restent globalement similaires avec une dimension managériale et business.

Les formations pour le métier Responsable d'une unité commerciale ou opérationnelle

Plusieurs parcours permettent d’accéder au métier de Responsable d’unité commerciale, avec un niveau d’études allant généralement de Bac+2 à Bac+5 :

  • BTS Management Commercial Opérationnel (MCO)
  • DUT Techniques de Commercialisation ou GEA
  • Licence ou Bachelor en Commerce-Vente, comme le Bachelor Management de L’ECEMA
  • Master en Management ou Commerce
  • Diplôme d’École de Commerce avec spécialisation

L’important est d’acquérir de solides bases en gestion, commerce et management qui pourront être complétées par une expérience terrain.

BTS Management Commercial Opérationnel (MCO)

Les avantages du métier

Le poste de Responsable d’unité commerciale offre de nombreux avantages :

  • Des responsabilités importantes et un rôle stratégique dans l’entreprise
  • Une dimension managériale et des contacts humains riches
  • Une grande autonomie dans l’organisation et la prise de décisions
  • Des perspectives d’évolution vers des postes de direction
  • Une rémunération attractive assortie de primes sur résultats

C’est un métier dynamique et stimulant qui permet de s’épanouir tant sur le plan professionnel que personnel.

Les inconvénients du métier

Comme tout poste à responsabilités, celui de Responsable d’unité opérationnelle comporte aussi quelques inconvénients :

  • Une charge de travail importante et des horaires parfois étendus
  • Un niveau de stress élevé lié aux objectifs à atteindre
  • Une nécessité d’être constamment disponible pour ses équipes et ses clients
  • Une pression forte de la hiérarchie sur les résultats
  • Des déplacements fréquents selon la zone géographique couverte

Il faut une certaine résistance physique et psychologique pour s’épanouir durablement dans ce métier exigeant.

Plusieurs chemins peuvent mener au poste de Responsable d’unité commerciale :

  • Une évolution interne après un poste de commercial ou chef des ventes
  • Une prise de responsabilités progressive en magasin jusqu’à manager
  • Un recrutement externe après une formation commerciale et quelques années d’expérience
  • Un tremplin après quelques années comme chef de rayon ou de secteur

Les entreprises privilégient souvent la promotion interne pour ce type de poste qui nécessite une bonne connaissance des produits et process internes.

Le métier de Responsable d’unité commerciale offre de belles perspectives d’évolution :

  • Directeur de magasin ou de business unit pour les grandes structures
  • Responsable régional ou de zone couvrant plusieurs points de vente
  • Category manager ou chef de produit pour évoluer vers le marketing
  • Directeur commercial ou des ventes en central d’enseigne
  • Créer sa propre structure en tant qu’entrepreneur

Les opportunités dépendent de la taille et du secteur de l’entreprise, mais les perspectives sont nombreuses pour ces profils recherchés.

Admission

S'inscrire en session d'admission

Rejoindre l'ECEMA
Documentation

Obtenir
une documentation

En savoir plus
ECEMA - L'excellence par l'expérience
Collège de Paris
ECEMA est un établissement d’enseignement supérieur privé membre du Collège de Paris
© ECEMA – Ecole de Commerce et de Management en alternance
Facebook Twitter Linkedin Instagram Youtube

Mentions légales – Politique de confidentialité

Consentement aux cookies
Pour offrir une meilleure expérience utilisateur, nous utilisons des cookies pour accéder aux informations des appareils. Le fait d'y consentir nous permettra de traiter des données telles que les comportements de navigation. Le fait de ne pas consentir ou de retirer son consentement peut avoir un effet négatif sur certaines caractéristiques et fonctions.
Fonctionnel Toujours activé
Le stockage ou l’accès technique est strictement nécessaire dans la finalité d’intérêt légitime de permettre l’utilisation d’un service spécifique explicitement demandé par l’abonné ou l’internaute, ou dans le seul but d’effectuer la transmission d’une communication sur un réseau de communications électroniques.
Préférences
Le stockage ou l’accès technique est nécessaire dans la finalité d’intérêt légitime de stocker des préférences qui ne sont pas demandées par l’abonné ou la personne utilisant le service.
Statistiques
Le stockage ou l’accès technique qui est utilisé exclusivement à des fins statistiques. Le stockage ou l’accès technique qui est utilisé exclusivement dans des finalités statistiques anonymes. En l’absence d’une assignation à comparaître, d’une conformité volontaire de la part de votre fournisseur d’accès à internet ou d’enregistrements supplémentaires provenant d’une tierce partie, les informations stockées ou extraites à cette seule fin ne peuvent généralement pas être utilisées pour vous identifier.
Marketing
Le stockage ou l’accès technique est nécessaire pour créer des profils d’internautes afin d’envoyer des publicités, ou pour suivre l’internaute sur un site web ou sur plusieurs sites web ayant des finalités marketing similaires.
Gérer les options Gérer les services Gérer {vendor_count} fournisseurs En savoir plus sur ces finalités
Voir les préférences
{title} {title} {title}
ECEMA - L'excellence par l'expérience
ECEMA - L'excellence par l'expérience

L'ECEMA

  • À propos
  • Le Collège de Paris
  • Certifications
  • Référents pédagogiques
  • Taxe d'apprentissage

Programmes

  • BTS
  • Bachelor 1 et 2
  • Bachelor 3
  • Mastères 1 et 2
  • MBA
  • VAE

Campus

  • Lyon
  • Saint-Étienne
  • Clermont-Ferrand
  • Bourges
  • Valence
  • Grenoble
  • Limoges
  • Tunis
  • Yaoundé
  • Sousse
  • Campus numérique

Alternance

  • L'alternance pour les étudiants
  • L'alternance pour les entreprises
  • Déposer une offre d'alternance

Mobilité internationale

  • Partir étudier à l'étranger

Vie des campus

  • Actualités
  • Gala de remise des diplômes
  • Les temps forts à l'ECEMA
  • BDE et projets associatifs
  • Alumni

Contact

Admission
Documentation
Agenda
Facebook Twitter Linkedin Instagram Youtube